Parole d'expert : Le témoignage de Matteo Dell'orto

Qui es-tu ? 

Je suis né et j’ai grandi en Italie. Après quelques expériences à l’étranger, notamment en Angleterre et en Espagne, j’habite et je travaille en France depuis maintenant 18 ans. Je suis un vrai bon vivant, passionné par les voyages, la culture, la gastronomie, la cuisine et le bon vin… (C’est d’ailleurs compliqué de départager la France et l’Italie dans ces domaines.)

Plus sérieusement, je peux affirmer aujourd’hui avoir une double culture franco-italienne, ce qui est un atout indéniable dans mon métier ! De mon pays natal (à part mon accent et mon parler avec les mains), je garde mon dynamisme, ma joie de vivre et ma créativité. Dans mon pays d’adoption, j’ai appris une certaine rigueur, l’organisation et les méthodes de fonctionnement des chaînes hôtelières bien structurées...

Ma spécialité est le domaine commercial à 360° et avec un C majuscule. Du démarchage terrain au phoning, des techniques et du développement des ventes à la mise en place d’une stratégie annuelle… Je souhaite aujourd’hui transmettre ce savoir-faire, mon dynamisme et ma rigueur aux entreprises avec lesquelles je travaille et que j’ai le plaisir d’accompagner et de former.

Mon credo ?
Une commercialisation dynamique et une présence en continu auprès des clients et prospects. Pour être vu, il faut être visible.

Q1 : Pouvez-vous expliquer en quoi consistait votre rôle de Directeur des Ventes MICE et Loisirs chez The Originals Human Hotels & Resorts ?

J’ai passé dix belles années chez The Originals Human Hotels & Resorts.
D’abord en tant que Commercial Groupes. Ensuite, au poste de Responsable du Service Groupes et les 4 dernières années en tant que Directeur des Ventes MICE et Loisirs.

Dans ce dernier rôle, les missions étaient multiples : 
À commencer par l’élaboration et la mise en place de la stratégie commerciale pour les trois pôles commerciaux que je dirigeais :
Le MICE
Les Groupes Loisirs
Les séjours individuels

Bien entendu, le management, l’accompagnement et le suivi de l’équipe commerciale et de l’équipe de réservation par lesquelles j’avais la chance d’être entouré…

La négociation de contrats annuels avec les grands comptes et le suivi de ces clients.
La préparation des salons professionnels et des actions commerciales…

L’objectif était de développer le chiffre d'affaires des trois segments au sein de tous les hôtels de la coopérative et en parallèle d'accroître la présence et la notoriété de The Originals au sein des professionnels du Tourisme MICE et Leisure.

Q2 : Comment restez-vous à jour sur les nouvelles tendances et les meilleures pratiques dans l'industrie du tourisme, de l'hôtellerie et de la restauration afin d'offrir des formations pertinentes et actuelles ?

Aujourd’hui en tant que Consultant et Formateur indépendant il est en effet encore plus primordial pour moi d’être constamment informé et à jour sur les nouvelles tendances du Tourisme et de l’Hôtellerie.

Pour ce faire, il y a bien entendu la presse spécialisée et les réseaux sociaux professionnels, notamment LinkedIn. A ne pas négliger non plus les abonnements à différentes Newsletters (Chaîne et groupements hôteliers, CRT, CDT et OT…)    

Mais à mon avis dans le domaine commercial une des meilleures méthodes et peut-être la plus efficace pour se tenir informés reste une présence active auprès de nos clients, prospects et partenaires… Les déplacements, les salons, les appels téléphoniques…
Tout cela permet d’être à jour sur ce qui se passe dans le monde du Tourisme.

Q3 : Quels canaux de prospection utilisez-vous généralement (ex. appels téléphoniques, e-mails, réseaux sociaux, événements) et comment choisissez-vous les canaux les plus appropriés pour chaque situation ?

Dans mon métier de consultant et de représentant commercial pour la prospection, j’utilise différents canaux.
Bien entendu, le mailing (une fois par mois), ensuite beaucoup d’appels téléphoniques.
Des démarchages terrain et la présence sur les grands Salons nationaux et internationaux, sans oublier les posts LinkedIn.

Le choix de ces canaux se fait toujours en fonction de la cible.
Par exemple, les clients groupes loisirs sont plus attentifs aux newsletters avec des offres spéciales ou au phoning. Les clients MICE sont plus orientés vers les posts LinkedIn ou vers des workshops spécifiques.